10 ERREURS À NE SURTOUT PAS FAIRE EN VENTE (ET COMMENT LES CORRIGER)

‍Notre objectif est de te fournir tous les outils nécessaires pour éviter ou corriger les erreurs les plus courantes rencontrées par les commerciaux.

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Ces erreurs peuvent sérieusement impacter tes résultats si elles ne sont pas corrigées.

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À travers ce guide, tu apprendras notamment à :

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- Mener un rendez-vous de vente à la perfection

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- Ne plus jamais subir les objections

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- Adopter la posture idéale

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Plongeons directement dans le vif du sujet !

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Erreur n°1 : Prouver au lieu de Dire

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Les meilleurs commerciaux se distinguent par leur capacité à apporter des preuves concrètes plutôt qu'à simplement affirmer. Voici comment faire :

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- Résultats tangibles : Présente les succès de tes clients.

- Témoignages authentiques : Utilise des retours clients objectifs.

- Données fiables : Appuie-toi sur des chiffres et statistiques crédibles.

- Démonstration produit : Montre ton produit en action.

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Le principe fondamental du marketing et de la vente est "Show, don’t tell". Illustre toujours tes propos avec des démonstrations concrètes.

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Erreur n°2 : Guider au lieu de Forcer

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Les meilleurs commerciaux comprennent le principe de réactance : le cerveau humain déteste être privé de liberté. Si tu forces la vente, ton prospect se braquera pour préserver sa liberté, et tu perdras la vente. Au lieu de cela, guide ton prospect en lui offrant toutes les options possibles.

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Erreur n°3 : Confiance au lieu de Manipulation

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Créer une véritable confiance est essentiel. Les décisions sont prises émotionnellement et justifiées logiquement. Pour convaincre, tu dois atteindre les trois zones du cerveau :

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1. Cerveau reptilien : Survie, peur, plaisir, instincts.

2. Néocortex : Rationnel, chiffres, faits.

3. Système limbique : Émotions, mémoire.

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La manipulation n'a qu'un effet temporaire, alors que la confiance se construit sur trois axes :

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1. Interpersonnelle : Confiance en toi.

2. Structurelle : Confiance en ta boîte.

3. Fonctionnelle : Confiance en ton produit.

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Erreur n°4 : Authenticité au lieu de Technicité

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Les meilleurs commerciaux sont passionnés par leur produit. La tonalité de ton discours est cruciale. Le message est transmis à travers :

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- Verbal : Ce que tu dis.

- Paraverbal : Comment tu le dis (gestuelle).

- Périverbal : Le ton utilisé.

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Une tonalité sincère est difficile à feindre. Connais et aime ton produit au point de le recommander à tes proches.

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Erreur n°5 : Découverte au lieu de Pitch

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La qualité de ta présentation commerciale dépend de ta compréhension du problème de ton prospect. Il n'existe pas de pitch universel ; chaque présentation doit être adaptée. La phase de découverte est essentielle pour :

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- Identifier le problème de ton prospect

- Vérifier que ta solution correspond à ce problème

- Identifier les points de vigilance

- Prévenir les objections

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Pratique l'écoute active et assure-toi de comprendre en profondeur le problème de ton prospect.

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Erreur n°6 : Relation au lieu de Transaction

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Les meilleurs commerciaux créent des relations plutôt que de simplement viser des transactions. Ils cherchent à aider plutôt qu'à vendre. Vois chaque nouveau prospect comme une opportunité de créer une nouvelle relation. Ne prends aucune décision susceptible de nuire à cette relation à court, moyen ou long terme.

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Erreur n°7 : Questionner au lieu d'Argumenter

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Poser les bonnes questions est plus efficace que d'argumenter. Les prospects mentent souvent sans en être conscients. Pour comprendre véritablement leurs besoins, tu dois creuser jusqu'aux répercussions personnelles de leur problème. Une question pertinente peut avoir plus d'impact que 100 arguments.

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Erreur n°8 : Bénéfices au lieu de Caractéristiques

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Les prospects se soucient de ce que ton produit peut leur permettre d'accomplir, pas de ses caractéristiques techniques. Utilise un tableau à trois colonnes pour :

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1. Lister les fonctionnalités de ton produit.

2. Décrire la valeur apportée par ces fonctionnalités.

3. Formuler un message clair pour tes prospects.

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Exemple : 

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Erreur n°9 : Recommandation au lieu de Prospection

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Utilise ton portefeuille client comme canal d'acquisition. Demande des recommandations à tes clients satisfaits. Entretiens la relation, assure-toi de leur satisfaction et facilite leur tâche en décrivant précisément ce que tu attends d'eux.

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Erreur n°10 : Traiter (ou anticiper) une Objection au lieu de la Contrer

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Les meilleurs commerciaux creusent ou anticipent les objections plutôt que de les contrer. Clarifie les intentions de ton prospect avant de répondre. Préviens les objections en les anticipant, en allant à contre-sens ou en rebondissant sur ce que dit ton prospect.

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Conclusion

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Les meilleurs commerciaux partagent 10 points communs :

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1. Ils prouvent plutôt qu'ils n'affirment.

2. Ils guident plutôt qu'ils ne forcent.

3. Ils pensent “relations” plutôt que transactions.

4. Ils travaillent leur posture plutôt que leur discours.

5. Ils découvrent leur prospect plutôt que de pitcher.

6. Ils creusent les objections plutôt que de les contrer.

7. Ils créent une vraie confiance plutôt que de manipuler.

8. Ils posent les bonnes questions plutôt que d'argumenter.

9. Ils cherchent à comprendre plutôt qu'à convaincre.

10. Ils parlent des bénéfices plutôt que des caractéristiques.

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Inspire-toi de ces principes et observe tes ventes décoller.

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J'espère que ce guide te sera utile et qu'il t'aidera à améliorer tes techniques de vente de manière significative !

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